Carlos tem uma churrascaria na Zona Sul de São Paulo há 14 anos. Fatura R$1,2 milhão por ano. Tem 22 funcionários, ponto próprio alugado em avenida movimentada, e nunca tirou férias de verdade. Quando decidiu avaliar o negócio, tinha um número na cabeça: R$3 milhões.
O laudo disse outra coisa.
Os números na mesa
O faturamento de R$1,2M impressiona. Mas quando você desce o caminho do dinheiro — impostos, CMV a 40%, folha pesada, aluguel em avenida, pró-labore do Carlos — sobram R$48 mil por ano. Quatro mil reais por mês de resultado operacional real.
Por que R$3M era impossível
Carlos fez a conta que muitos donos fazem: "faturamento vezes três". É uma fórmula popular. E é completamente errada.
Nenhum comprador paga múltiplo sobre faturamento. O comprador paga múltiplo sobre lucro operacional — o EBITDA. No setor de alimentação, o múltiplo médio fica entre 3x e 5x o EBITDA.
EBITDA ajustado: R$48.000 + pró-labore acima do mercado (R$15k - R$8k de mercado = R$7k × 12 = R$84k) = R$132.000
Múltiplo setorial: 3,5x (alimentação, sem recorrência, sem crescimento expressivo)
Avaliação: R$132.000 × 3,5 = R$462.000
Adicionando equipamentos avaliados em R$180k e subtraindo dívidas de R$45k com fornecedores, o valor de venda ficou em R$597.000.
Longe dos R$3 milhões que Carlos imaginava.
O que pesou contra
Três fatores comprimiram o valor:
Sócio-dependência extrema. Carlos é o churrasqueiro principal, o gerente, o comprador e o dono. Se ele sai, o negócio para. Isso aplicou um desconto de -1x no múltiplo.
Margem apertada. CMV de 40% é alto para churrascaria. A média do setor opera com 32-35%. Cada ponto percentual de CMV em R$1,2M são R$12 mil a menos por ano.
Contrato de aluguel curto. Faltam 8 meses no contrato. Um comprador que paga R$600k quer garantia de pelo menos 5 anos no ponto. Sem isso, o risco de perder o ponto é real — e o desconto é proporcional.
O que Carlos poderia ter feito diferente
Se Carlos tivesse se preparado 12 meses antes:
Contratar um gerente operacional e sair da cozinha reduziria a sócio-dependência, adicionando +0,5x ao múltiplo — cerca de R$66k a mais no valor.
Renegociar CMV com fornecedores para 35% adicionaria R$60k ao resultado anual, que multiplicado por 3,5x significam R$210k a mais na avaliação.
Renovar o contrato de aluguel por 5 anos eliminaria o desconto por risco de ponto.
A lição
Restaurante não se avalia por faturamento. Se avalia por quanto sobra depois que tudo é pago — incluindo um salário justo para quem faz o trabalho que o dono faz de graça.
Carlos acabou não vendendo. Usou o laudo para reorganizar a operação. Seis meses depois, com CMV em 36% e um subchefe contratado, o resultado operacional dobrou. O negócio que valia R$600k passou a valer R$950k — sem mudar o faturamento.
O valor não estava no quanto entrava. Estava no quanto sobrava.