Wagner tem uma metalúrgica que fatura R$3,2M por ano. Números impressionantes. Mas 38% do faturamento vem de um único cliente — uma montadora.

Quando a avaliação chegou, o desconto por concentração foi de R$420 mil. Wagner não entendeu. "Mas é o meu melhor cliente!"

O risco que o dono não vê

Para o dono, ter um cliente grande é ótimo: volume, previsibilidade, relacionamento. Para o comprador, é uma bomba-relógio. Se esse cliente sai — e clientes saem — o negócio perde 38% do faturamento de uma vez.

Regra de mercado: quando um único cliente representa mais de 30% do faturamento, o múltiplo cai -0,5x a -1x. Acima de 50%, o desconto pode chegar a -2x. Em casos extremos, o negócio se torna "invendável" até diversificar.

Wagner recebeu avaliação de R$1,68M com desconto por concentração. Se nenhum cliente passasse de 15% do faturamento, o valor seria R$2,1M. A dependência de um cliente custou R$420 mil no papel.

A solução não é perder o cliente grande. É crescer os outros até que nenhum represente mais de 20%. Isso leva tempo — mas é o caminho mais direto para proteger o valor.