Dra. Renata tem uma clínica dermatológica em Goiânia. Dois consultórios, uma sala de procedimentos, fatura R$110k por mês. Setenta por cento vem de convênios. O restante é particular.
Quando decidiu vender, o primeiro comprador perguntou: "Os convênios são transferíveis?" A resposta mudou tudo.
O que muda no valuation da saúde
Em clínicas médicas, o credenciamento junto aos convênios é um ativo — mas é um ativo frágil. Alguns convênios permitem transferência com o CNPJ. Outros exigem novo credenciamento. Alguns simplesmente não aceitam novos credenciados na região.
Se 70% da receita vem de convênios e os convênios não são transferíveis, o comprador está comprando um negócio que pode perder 70% do faturamento no dia seguinte. Isso derruba qualquer avaliação.
No caso de Renata, 4 dos 6 convênios permitiam transferência. Os outros 2, que representavam 25% da receita de convênio, exigiriam novo credenciamento — processo de 6 a 12 meses sem garantia.
EBITDA ajustado: R$312k. Múltiplo: 4,8x (com desconto por risco de convênio). Avaliação: R$1.497.600.
Se todos os convênios fossem transferíveis, o múltiplo seria 6x e o valor chegaria a R$1.872.000 — R$374k a mais.
Valor de venda: R$1.580.000 (incluindo equipamentos dermatológicos de R$82k).
A lição: antes de vender uma clínica, mapeie a transferibilidade de cada convênio. Esse documento sozinho pode valer centenas de milhares de reais.