Rafael abriu um studio de musculação em Florianópolis em 2019. Equipamentos de primeira linha, espaço de 180m² num bairro nobre, 180 alunos pagando em média R$195 por mês. Faturamento de R$35 mil mensais, R$420 mil por ano.
Com a esposa grávida do segundo filho e uma proposta para trabalhar no exterior, decidiu avaliar o negócio. Esperava algo entre R$500k e R$700k — afinal, os equipamentos sozinhos custaram R$210 mil.
A realidade dos números
Resultado de R$78k por ano — R$6.500 por mês. Parece pouco para quem fatura R$35k. Mas o aluguel em bairro nobre de Floripa, a folha de quatro funcionários e os impostos consomem quase tudo.
O número que mudou tudo
A taxa de cancelamento mensal (churn) era de 11%. Isso significa que Rafael precisava conquistar 20 alunos novos todo mês só para manter os 180. Com custo de aquisição de R$120 por aluno (marketing + aula experimental), eram R$2.400 por mês só para não encolher.
Churn alto = múltiplo baixo. Uma academia com churn de 5% ou menos recebe múltiplo de 4-5x. Com churn de 11%, o múltiplo cai para 2,5-3x. A diferença: o comprador sabe que precisa gastar pesado em marketing só para manter a base.
EBITDA ajustado (pró-labore de mercado para gestor de academia é R$5k, excedente de R$3k × 12 = R$36k): R$78k + R$36k = R$114.000.
Múltiplo: 2,8x (churn alto, sem recorrência contratual longa).
Avaliação: R$114k × 2,8 = R$319.200. Equipamentos avaliados em R$130k (depreciados dos R$210k originais). Sem dívidas.
Valor de venda: R$449.000.
O erro dos equipamentos
Rafael pagou R$210k em equipamentos. Achava que isso sozinho já justificava metade do preço. Mas equipamento de academia deprecia rápido — e o comprador não paga preço de novo por equipamento usado, por melhor que seja a marca.
A avaliação considerou R$130k — valor de mercado para revenda, não valor de compra. É uma diferença que dói, mas é a realidade.
O que salvaria o valor
Se Rafael tivesse contratos de 12 meses (e não mensais), o churn efetivo cairia para 3-4% e o múltiplo subiria para 4,5x. Isso sozinho levaria o valor para R$633k — R$184k a mais.
A lição: em academia, o contrato vale mais que o equipamento. Sempre.